갈등은 기업과 채널 파트너 사이의 공통 요소입니다. “채널 충돌”을 웹에서 검색하면 많은 기사가 생성되며, 그 중 대부분은 일반적으로 채널 파트너와의 가격 문제 또는 채널 파트너 간의 가격 문제와 관련이 있습니다. 그러나 채널 충돌은 채널의 훨씬 더 광범위한 스펙트럼에서 발생할 수 있으며 많은 제조업체는 충돌을 인식하지 못합니다. “숨겨진” 갈등을 무시하면 회사의 ROI가 상당 부분 손실될 수 있습니다 카카오채널친구늘리기.
예를 들어, 파트너가 다음과 같이 말하는 것을 들을 수 있습니다.
• “내가 찾고 있는 정보를 얻으려면 왜 그렇게 많은 웹사이트, 사용자 이름 및 비밀번호가 필요한가요?”
• “새 직원에게 어떻게 교육을 받을 수 있습니까? 나중에 즉각적인 정보가 필요할 때 어디로 갈 수 있습니까?”
• “여기에는 우리밖에 없는 것 같은 느낌이 듭니다. 회사 전문가나 다른 딜러 등 도움을 줄 수 있는 다른 사람들과 어떻게 연락할 수 있나요?”
아니면 사람들이 다음과 같이 말할 수도 있습니다.
• “왜 내 파트너는 우리가 제공한 좋은 리드가 사라지도록 놔두나요?”
• “저희 직원들조차 현재 파트너 시스템에 불만을 갖고 있습니다.”
• “우리 파트너는 우리가 가져야 한다고 생각하는 브랜드 충성도를 갖고 있지 않습니다.”
딜러나 직원으로부터 이러한 질문이나 의견을 들었다면 채널에 가격 충돌 이상의 문제가 있으며 이러한 충돌과 관련된 비용이 있다는 것을 알고 계실 것입니다. 그리고 아직 들어보지 못했다면 물어봐야 할 수도 있습니다.
연구에 따르면 제조업체 수준의 관리자가 파트너가 받는 지원 수준에 대해 어떻게 생각하는지와 채널 파트너가 지원을 받는 방식을 인식하는 방식 사이에는 상당한 차이가 있는 경우가 많습니다. 한 연구(Abistar Group, 2010)에서는 격차가 상당한 것으로 나타났습니다. 파트너 관리, 마케팅 및 커뮤니케이션의 핵심 영역에서 관리자는 파트너의 만족도가 77%로 생각되는 반면 파트너는 그보다 훨씬 낮은 59%의 점수를 얻었습니다. 교육 및 인증, 성과 관리, 협업에서도 유사한 격차가 나타났습니다.
이러한 격차는 기업과 파트너 사이에 마찰을 야기합니다. 이러한 갈등은 결국 수익 감소,